Anstatt mit Dollarzeichen auf der Stirn oder in den Augen in Kundengespräche zu gehen, sollten Sie vielmehr die Mehrwerte in den Fokus rücken. Machen Sie es sich zur primären Aufgabe Ihren Gesprächspartnern zu helfen. Verkaufen Sie nicht – helfen Sie. Legen Sie innerhalb Ihrer Kundengespräche einen größeren Fokus darauf den Redeanteil Ihres Gegenübers zu erhöhen, damit Sie seinen Bedarf und seine Probleme vollständig verstehen.
Lernen Sie Ihren Gesprächspartner kennen. Wo liegt sein Bedarf? Was sind seine größten Herausforderungen aktuell? Was bewegt Ihn? Finden Sie den Ursprung seines Bedarfs – Sie müssen bis zur Quelle hinaufschwimmen. Haben Sie erst verstanden, was Ihren Gesprächspartner umtreibt, können Sie viel besser die Perspektive Ihres Gegenübers nachvollziehen und sich hineinfühlen. Argumentieren Sie nicht die 0815-Eigenschaften Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistungen. Richten Sie Ihre Argumentation nun nach der Perspektive Ihres Gegenübers aus. Stellen Sie ihm vor, wie Sie ihm gezielt dabei helfen können, sein Problem zu lösen.
Überraschung: Sie stellen innerhalb des Gespräches fest, dass Sie Ihrem Gesprächspartner mit Ihrem Produkt nicht helfen können? Sagen Sie es ihm ganz offen: „Lieber Herr Kunde, mir liegt es immer sehr am Herzen, dass ich genau verstehe, was Sie umtreibt und welchen Bedarf Sie haben. Ich möchte mich ehrlich in Ihre Perspektive begeben und schauen, ob ich Ihnen wirklich helfen kann. In Ihrem speziellen Fall bin ich der Überzeugung, dass mein Produkt nicht perfekt zu Ihrem Problem passt. Ich habe jedoch einen tollen Unternehmer in meinem Netzwerk, der kann Ihnen weiterhelfen. Darf ich Sie an ihn weiterempfehlen? Er ist Spezialist auf dem Gebiet und wird Ihnen helfen können.“ Ihr Gesprächspartner wird im ersten Moment verunsichert sein. Nutzen Sie diesen Moment, um Ihre Werte zu vermitteln. „Menschen zu helfen ist meine Leidenschaft. Mit dieser Leidenschaft möchte ich mein Geld verdienen. Kann ich Ihnen nicht helfen, möchte ich kein Geld verdienen. Für diese Fälle habe ich ein tolles Netzwerk von Unternehmern um mich herum, die ähnlich ticken. Ich freue mich, wenn ich eine Empfehlung aussprechen kann.“ Teilen Sie dem Kunden mit, dass Sie sich zukünftig freuen würden, wenn er an Sie denkt, sofern er ihm eine Empfehlung aussprechen kann.
Wir möchten Ihnen an dieser Stelle nicht erklären, wie Sie Ihr Produkt verkaufen, deshalb haben wir den Fokus des Tipps mal auf einen sehr sympathischen und wirkungsvollen Ausstieg gelegt. Auf die beschriebene Art und Weise können Sie sicherstellen, dass Sie täglich anderen Menschen helfen – entweder in dem Sie Probleme lösen oder in dem Sie wertvolle Empfehlungen aussprechen und sich Ihr Unternehmer-Freund mit Gegen-Empfehlungen erkenntlich zeigen wird. Sie setzen eine Spirale des gegenseitigen Helfens in Gang. Sie werden von der Kraft überrascht sein. Wer Empfehlungen sät, wird Empfehlungen ernten.
Euer Team von WECON Netzwerk
Dem sympathischen B2B Netzwerk
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